先日、子供たちを連れてショッピングモールに行ったときのことですが、

あるお店にオシャレなシャツがあったので、そのシャツを持ってレジに並びました。

そうすると店員が「今キャンペーン中で、もう１つ商品を買うと20%OFFになります」と言ってきたので、手に持っていたシャツを店員に預かってもらい、いい商品が何かないかもう一度探しに行きました。

10%程度の値引きであれば、おそらく手に持っていた商品だけを買ったと思いますが、20%OFFと言われたので「20%OFFなら1万円の商品なら2000円引きか〜。他にもオシャレな服があったから試着してみよう」と頭の中で瞬時に判断し、他の商品を探しに行きました。

店員の「今キャンペーン中で、もう１つ商品を買うと20%OFFになります」のという一言で、私は「もう１つ買っておこう」いう行動に移りました。

この一言がなければ、レジに並んでいた時に持っていたシャツを購入しただけでしたが、そのたった3秒ぐらいの一言で売り上げが変わってしまうんです。

以前、海外旅行に行った時もコンビニのレジで「この商品もいかが？」と売り込みをされました。

その時は、その商品は必要なかったので断りましたが、必要な商品であれば買っていたと思います。

お店に入るということは、その時点で財布の紐はゆるくなっていますし、レジに並んでいる時であれば更に財布の紐はゆるくなっていますよね。

だから、その時にセールスしないのは勿体ないです。

これってインターネットで商品を販売する場合も同じなんですね。

ネットショップでカートに商品が入っている状態の時は購買意欲が極めて高いです。

その時に関連商品を薦められたり、「あと〇〇円で送料無料」とか表示されるとつい「ついで買い」してしまいますよね。

そういったセールスがないと「今すぐ欲しいもの」にしか目がいきませんが、「あと〇〇円で送料無料」とか「もう１つ購入すると20%OFF」という言葉１つで、「必要なものは何かないかな〜」と細かく商品を探すようになります。

だから、お客様が購買行動をとっている時にしっかりセールスをするということが重要なんです。

「今キャンペーン中で、もう１つ商品を買うと20%OFFになります」という一言で私は２つの商品を買いました。

もし、そのひと言がなければ、２つ目の売上はなかったことになりますよね。

だから、アップセルやクロスセルを自分のビジネスに取り入れて、しっかりアプローチすることをお勧めします。

アップセルというのは、「上位商品を売ること」です。

購入しようと決意したとき(カートに商品を入れた時や、購入した直後)に、より高性能な商品や、より機能が多い商品などをお得な価格で提案することで買ってくれる可能性が高くなります。

クロスセルというのは、「関連商品を売ること」です。

アップセルと同じように、カートに商品を入れた時や、購入した直後に提案することで買ってくれる可能性が高くなります。

私は自分で料理をするのですが、食材にこだわるほうなので、インターネットで食材を取り寄せることがあります。

そのとき、注文した後に「あっ！あの食材も買っておけばよかった…」となることが多いです。

だから、「この商品を購入した人はこの商品も購入しています」「この商品もオススメです」といった感じに関連商品を薦めてくれるほうが助かります。

なので、ネットショップのように多数の商品を販売している場合は、注文前についで買いしてもらうほうがいいですね。

発送が必要な商品の場合は、注文後に再度注文するのは面倒だし、送料が余分にかかってしまう場合もあるので。

逆に、情報商材のように１つの商品を販売する場合で、発送の必要がない商品であれば、注文後に「購入者様だけに特別なご案内です」といった感じでアップセルやクロスセルをすることもできますね。