今日の記事では、「なぜ私はセールス(営業や接客)で心理学を使わないのか」ということをお伝えします。

これはすごく重要なことなので、ぜひ最後まで読んでくださいね。

セールスで心理学は使わない

私は、ホームページ制作やコンサルティングの仕事を受注するためにセールスすることがあります。でも自分からはアポは取らないし、セールスというより相談という感じです。

しかも、セールスの時に心理学は使いません。

それでも80万円の仕事が取れますし、月額10万円とかの仕事も取れます。

多くの人はセールスの時に心理学を使おうとしますよね。例えば、相手に「Yes」と言わせるために心理学を使ったり、有利に商談を進めるために心理学を使ったり。

また、ミラーリングとかページングというテクニックを使ったり。

そういったテクニックを使って仕事が取れたり商品が売れるのであればいいのですが、心理学を使っているのに良い成果が出ないのであれば、頭を切り替えたほうがいいです。

というのも、中途半端に心理学を使うと逆効果なんですね。

私自身いろいろな営業マンから営業を受けることがありますが、そういったのはすぐに見抜きます。私の場合、心理学を勉強しているからというのもありますが、営業されている時って「無意識」にそういうのを感じとります。

だから中途半端に心理学を使うと「信用」が一気になくなります。実際に私は営業を受けることが多く、そう感じることが多いです。

だからセールスに心理学を使うのであれば、徹底的に心理学を極めたほうがいいです。その辺りが上手い人は本当にうまいですよね。相手に不快感を与えずにスムーズに話を進めていきます。

ですが私には真似できません。だから私は初めから心理学を使って相手を誘導するようなことはしません。

相手にフォーカスする

では、私はどういうスタイルでセールスしているのかというと、「相手にフォーカスする」というスタイルでセールスします。

どういうことかというと、「どうすれば相手の役に立てるのか？」ということだけを考えてセールスしています。これが「相手にフォーカスする」ということです。

だから、セールスというよりは相談に乗っているという感じです。

で、相手の役に立つためには「相手のことを理解する」ということが重要です。相手のことを理解していないのに相手の役に立つ提案をすることは難しいです。

  • どのような悩みを抱えているのか？
  • どうなりたいのか？
  • 現状はどうなのか？

など、とにかく相手のことを理解するために徹底的に質問していきます。

そして、質問して質問して質問して質問した後に、最後にプロとして最適な提案をします。

これだけで契約が取れます。

だから、強引な売り込みもしませんし、いいことばかり言うこともありませんし、心理学を使うこともありません。

ただひたすら相手にフォーカスして、「相手の役に立てるにはどうしたらいいのか？」を考え、そのための質問を投げかけます。

「相手にフォーカスする」ということは本当に重要で、営業している人には一度ここをしっかり考えて欲しいです。営業をよく受ける側として本当にそう思います。

いいですか、心理学を使うということは、誰にフォーカスしてますか？

  • 契約を取るために心理学を使う
  • 相手にYesと言わせるために心理学を使う

これって、自分にフォーカスしてるんです。

「自分のため」なんです。だから契約を取るための営業をしてしまうんです。

そうではなくて、相手の役に立つための営業すれば、心理学など使う必要はないです。

もちろん、心を開いてもらうために心理学を使うのはOKです。心を開いてくれないと本当のことを話してくれないので。

ただ、中途半端に心理学を使うことで、逆に相手に不信感を与えてしまうことがあるということです。私自身がいろいろな営業マンから営業を受けて、営業マンに対して不信感を感じることがよくあります。

気を付けたほうがいいです。

自分ではなくて、相手にフォーカス。

ただし、こういう時には心理学を使うべき

ただし、私も心理学を使うことがあります。だから心理学もかなり勉強しています。

それはどういう時かというと、「マーケティング」行うときです。

マーケティングとは「見込み客集める活動」のことです。

例えば、

  • ホームページで見込み客を集める時
  • 広告を出して見込み客を集める時

など、こういった時には心理学を使います。

心理学を使うというより、「見込み客の心理を理解する」と言ったほうがいいですね。

でないと見込み客が見向きもしてくれないからです。

だから、ホームページを作るときは心理学を用いてホームページの内容を考えていきます。

  • マーケティングには心理学を使う
  • セールスには心理学を使わない

私はこう決めています。

なので、もし営業や接客で思うような成果があがらないのであれば、相手にフォーカスするということをしてみてください。

相手にフォーカスするとクレームが減る

契約を取るために心理学を使ってセールスをした場合と、相手の役に立つために相手にフォーカスしてセールスした場合、どちらがクレームが多いでしょうか？

答えを言うまでもないですよね。

また、どちらが購入後の満足度が高いでしょうか？

これも答えを言うまでもないですよね。

営業マンからすると「契約を取ること」が目的かもしれませんが、営業される側からすると「契約すること」が目的ではありませんよね。

そうではなく、「契約した後の結果」が欲しいわけです。これをベネフィットと言います。

  • 商品を買うことでどういった結果が得られるのか？
  • 商品を買うことでどのような利益を得ることができるのか？

ということが重要なわけです。

自分にフォーカスしてしまうと、契約取るためのセールスになってしまいます。だから相手にフォーカスすることが重要なんです。

まとめ

心理学を使うことを否定しているわけではありませんが、心理学を使うということは「自分にフォーカスしている」ということを理解しておかなくてはいけません。

「相手の役に立つ」という原点に立ち返り、セールスを見つめ直すことも大切です。

「相手にフォーカスする」ということを意識してみてください。